이 책은 당신을 최고의 협상가로 만들어줍니다 (Getting More)
협상가들은 어떻게 대화를 통해 원하는 것을 얻는가?
우리는 상대방과의 대화에서 주로 내가 원하는 것, 나의 의견과 이익을 중심으로 설명한다. 상대방이 추구하는 가치가 나와 다르거나 나와 다른 이견일 경우, 협상은 결렬되기 일쑤다.
상대방의 가치 상대방과 와튼스쿨 최고의 인기 강의로 평가받는 스튜어트 다이아몬드 교수는 책을 통해 그가 생각하는 협상 방법을 설명한다. 그는 협상에서 상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 방법에 대해 설명한다.
다음은 그의 책 <어떻게 원하는 것을 얻는가>에서 발췌한 내용입니다.
효율적인 협상을 위한 여섯 가지 방법
1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
2. 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.
3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 규정을 따를 수밖에 없는 다른 직원과 이야기해 봤자 시간 낭비일 뿐이다.
4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.
5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.
모든 협상은 다르고 상황은 언제나 바뀐다. 따라서 매 세 가지 질문에 대한 답을 찾아야 한다.
- 당신의 목표는 무엇인가?
- 상대방은 누구인가?
- 설득에 필요한 것은 무엇인가?
신뢰에 관해 명심해야 할 사항들
정당한 방법으로 상대방에 대한 정보를 최대한 수집하라. 상대방에게 세부적인 내용을 요구하고 모든 정보가 부합하는지 검토하라.
상대방이 질문을 회피하거나 주제를 바꾼다면 다른 의도를 숨기고 있을 가능성이 높다.
합의 내용의 진실성 여부에 대한 확실한 보장을 받아라.
직접 만나서 협상하라. 얼굴을 맞대면 거짓말을 하기 어렵다.
미진한 부분이 있다고 느껴지면 반드시 질문하고 확인하라.
앞으로 상대방과 갈등이 생길 경우, 다음을 자문하라.
나는 어떻게 인식하는가? 상대방은 어떻게 인식하는가? 둘 사이의 인식의 차이가 있는가? 인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가?
효율적인 의사소통의 기본 요소
언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.
상대방의 말을 듣고 난 다음 질문한다.
상대방을 비난하지 않고 존중한다.
오고 가는 대화 내용을 자주 요약한다.
감정을 배제한다.
목표를 자세하게 밝힌다.
관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.
작은 신호를 놓치지 않는다.
인식 차이를 논의한다.
결정하기 전에 상의한다.
내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다.
누가 옳은지 논쟁하지 않는다.
연봉 협상을 하는 방법
상대방의 표준을 모를 경우, 상대방에게 물어보면 된다. 연봉 협상을 한다면 연봉 인상과 보너스 지급의 기준이 무엇인지 물어라. 회사 측이 이에 대해 대답하지 않는다면 회사가 원하는 것을 모르고 일할 수 없다는 점을 정중하게 이야기하라. 이때 회사 측이 가능한 구체적으로 표준을 말하는 것이 좋다. 소비자 물가지수를 참고하여 실질 임금이 올랐는지 확인하는 것도 좋은 방법이다.
뛰어난 협상가들은 명백한 사실을 있는 그대로 밝힌다
나쁜 행동을 지적할 때도 직설적으로 "꼭 고함을 질러야 합니까?"라고 답변한다. 단, 나쁜 행동을 지켜야 할 때는 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다. 감정적으로 반응하면 원하는 것을 얻을 수가 없다. 상대방이 거칠게 나올수록 오히려 더욱 차분하게 대응할 필요가 있다.
상대방의 머릿속 그림을 최대한 폭넓게 보고 이에 창의적으로 대응하라
협상에 포함되지 않는 상대의 니즈를 폭넓게 파악할수록 목표에 대한 파이를 더 크게 키울 수 있다. 많은 비즈니스 협상에서 돈이 가장 중요한 사안은 아니라는 점을 명심하라. 가치가 다른 대상을 교환하고, 다른 선택지를 찾고, 목표에 대한 파이를 키워 결국엔 원하는 것을 얻을 수 있다.
감정적인 사람을 상대하는 방법
상대방이 감정적으로 변하는 순간을 포착하라. 상대방의 감정과 인식을 이해하려고 노력하라. 상대방의 감정과 목표의 근원을 파악하라. 자신의 협상 스타일이 상대방을 자극하는지 살펴라. 사과, 양보, 공감을 통해 상대방의 감정에 호응하라. 신뢰를 쌓기 위해 노력하라. 극단적인 발언을 삼가라. 제3자의 도움을 받아라. 잘못된 사실이 있으면 즉시 바로잡아라.
원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 전략
- 목표에 집중하라.
- 상대의 머릿속 그림을 그려라
- 감정에 신경 써라
- 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
- 점진적으로 접근하라
- 가치가 다른 대상을 교환하라
- 상대방이 따르는 표준을 활용하라
- 절대 거짓말을 하지 마라
- 의사소통에 만전을 기하라
- 숨겨진 걸림돌을 찾아라
- 차이를 인정하라
- 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라